Як використовувати розпродажі для зростання бізнесу: стратегії та помилки

Розпродажі - це потужний інструмент збільшення продажів, залучення нових клієнтів і підвищення лояльності аудиторії. Однак не кожна акція закінчується успіхом. За даними дослідження McKinsey, тільки 30% розпродажів призводять до реального зростання прибутку, а решта або не мають значного ефекту, або навіть завдають збитків. Щоб розпродаж дійсно працював, важливо враховувати безліч чинників: від часу проведення до створення відчуття терміновості. Розберемося, як правильно запускати акції, щоб вони приносили максимум вигоди, і які помилки можуть все зіпсувати.

Коли і як запускати розпродажі, щоб вони дійсно працювали

Не кожна знижка призводить до зростання продажів. Грамотно спланована акція має враховувати кілька чинників:

• Вибір правильного часу. Дослідження показують, що певні періоди року працюють краще за інші. Наприклад, Чорна п'ятниця збільшує онлайн-продажі в середньому на 24%, а передноворічні знижки - на 30%. Однак варто враховувати і специфіку вашої аудиторії. Можливо, вашим клієнтам цікавіші сезонні знижки на початку осені або влітку.
• Чіткі цілі. Перед запуском акції визначте, навіщо вона вам потрібна: збільшити виручку, позбутися складських залишків, залучити нових клієнтів або підвищити середній чек. Без мети розпродаж може виявитися безглуздою тратою ресурсів.
• Обмеженість за часом. Тривалі акції втрачають ефект терміновості та не мотивують клієнтів до швидкого прийняття рішення. Дослідження HubSpot показують, що акції тривалістю 3-7 днів дають на 40% більше конверсій, ніж ті, що тривають два тижні і довше.
• Персоналізовані пропозиції. Клієнти більше реагують на акції, якщо вони відповідають їхнім інтересам. Згідно з дослідженнями Salesforce, персоналізовані знижки збільшують ймовірність покупки на 26%.

Як створити відчуття терміновості та збільшити конверсії

Відчуття терміновості - ключовий фактор успішного розпродажу. Ось кілька перевірених способів його створити:

• Обмежений час. "Тільки 48 годин!" або "Знижки до кінця тижня!" - такі фрази мотивують швидше прийняти рішення.
• Обмежений запас. "Залишилося всього 5 товарів зі знижкою!" - викликає страх втратити вигідну пропозицію. Згідно з дослідженням CXL, такі стратегії підвищують конверсію на 9-14%.
• Бонуси за швидкі покупки. Наприклад, "До перших 50 покупців - додаткова знижка 10%". Дослідження RetailMeNot показують, що такі пропозиції збільшують продажі на 18%.
• Зворотний відлік. Таймер на сайті із зазначенням часу до кінця акції працює напрочуд ефективно. Amazon активно використовує цей метод, підвищуючи ймовірність покупки на 19%.

Помилки, які можуть зіпсувати ваші акції

Навіть найвигідніша знижка може не спрацювати, якщо припуститися таких помилок:

• Занадто часті розпродажі. Якщо акції тривають постійно, клієнти перестануть сприймати їх серйозно. Вони просто чекатимуть чергового зниження цін і не купуватимуть товари без знижок. Дослідження PwC підтверджують: бренди, які влаштовують розпродажі частіше ніж 1 раз на місяць, втрачають до 15% маржинальності.
• Неясні умови. Занадто складні механіки акцій, дрібний шрифт з важливими деталями - все це викликає недовіру і роздратування у клієнтів. Згідно з дослідженнями Nielsen, 64% покупців відмовляються від покупки, якщо умови акції здаються заплутаними.
• Занадто великі знижки. Якщо продавати товар за ціною, нижчою за собівартість, це не тільки призведе до збитків, а й може знизити цінність бренду в очах клієнтів. Приклад - Forever 21, який через агресивні знижки втратив прибутковість і подав заяву про банкрутство 2019 року.
• Відсутність реклами. Запустили акцію, але не повідомили про це аудиторії? Тоді й результати будуть відповідними. За даними Statista, компанії, що інвестують у просування акцій у соцмережах, збільшують конверсії в середньому на 27%.

Правильний розпродаж - це не просто зниження цін, а продумана стратегія. Обирайте вдалий час, створюйте терміновість, уникайте помилок - і тоді акції принесуть не тільки короткострокове зростання продажів, а й довгострокову лояльність клієнтів. Грамотне використання знижок може стати вашою секретною зброєю на шляху до успіху!