Wie man den Vertrieb für das Wachstum seines Unternehmens nutzt: Strategien und Fehler

Verkaufsaktionen sind ein wirksames Instrument zur Steigerung des Umsatzes, zur Gewinnung neuer Kunden und zur Bindung des Publikums. Doch nicht jede Werbeaktion führt zum Erfolg. Nach einer Untersuchung von McKinsey führen nur 30% der Verkäufe zu einer echten Gewinnsteigerung, während der Rest entweder keine nennenswerte Wirkung hat oder sogar Verluste verursacht. Damit ein Verkauf wirklich funktioniert, müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, vom Zeitpunkt des Verkaufs bis zur Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit. Wir wollen herausfinden, wie man Werbeaktionen richtig durchführt, damit sie maximalen Nutzen bringen, und welche Fehler alles zunichte machen können.

Wann und wie man Verkäufe durchführt, damit sie wirklich funktionieren

Nicht jeder Rabatt führt zu einer Umsatzsteigerung. Bei einer gut geplanten Werbeaktion sollten mehrere Faktoren berücksichtigt werden:

• Den richtigen Zeitpunkt wählen. Studien zeigen, dass bestimmte Zeiten des Jahres besser abschneiden als andere. Zum Beispiel steigert der Schwarze Freitag die Online-Verkäufe um durchschnittlich 24% und die Silvesterrabatte um 30%. Es lohnt sich aber auch, die Besonderheiten Ihres Publikums zu berücksichtigen. Vielleicht sind Ihre Kunden eher an saisonalen Rabatten im Frühherbst oder Sommer interessiert.
• Klare Ziele. Bevor Sie eine Werbeaktion starten, sollten Sie festlegen, warum Sie sie brauchen: um den Umsatz zu steigern, um Lagerbestände abzubauen, um neue Kunden zu gewinnen oder um den Durchschnittsbon zu erhöhen. Ohne ein Ziel kann ein Verkauf eine sinnlose Verschwendung von Ressourcen sein.
• Zeitliche Zwänge. Längere Werbeaktionen verlieren den Dringlichkeitseffekt und motivieren die Kunden nicht zu einer schnellen Entscheidung. Untersuchungen von HubSpot zeigen, dass Werbeaktionen mit einer Dauer von 3-7 Tagen 40% mehr Konversionen generieren als solche, die zwei Wochen oder länger dauern.
• Personalisierte Angebote. Kunden reagieren eher auf Werbeaktionen, wenn diese ihren Interessen entsprechen. Laut einer Studie von Salesforce erhöhen personalisierte Rabatte die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs um 26%.

Wie man ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt und die Konversionsrate erhöht

Ein Gefühl der Dringlichkeit ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf. Hier sind einige bewährte Methoden, um sie zu erzeugen:

• Begrenzte Zeit. "Nur 48 Stunden!" oder "Rabatte bis Ende der Woche!" - solche Sätze motivieren Sie zu einer schnelleren Entscheidung.
• Begrenzter Bestand. "Nur noch 5 reduzierte Artikel!" - löst die Angst aus, ein lukratives Angebot zu verpassen. Der CXL-Forschung zufolge erhöhen solche Strategien die Konversionsraten um 9-14%.
• Boni für schnelle Käufe. Zum Beispiel: "Für die ersten 50 Kunden, eine zusätzliche 10% Rabatt". Untersuchungen von RetailMeNot zeigen, dass solche Angebote den Umsatz um 18% steigern.
• Countdown. Ein Timer auf der Website, der die Zeit bis zum Ende der Aktion anzeigt, funktioniert erstaunlich gut. Amazon nutzt diese Methode aktiv, um die Wahrscheinlichkeit des Kaufs auf 19% zu erhöhen.

Fehler, die Ihre Aktien ruinieren können

Selbst der günstigste Preisnachlass kann nicht funktionieren, wenn Sie die folgenden Fehler machen:

• Zu viele Verkäufe. Wenn ständig Sonderangebote laufen, werden die Kunden sie nicht mehr ernst nehmen. Sie warten dann einfach auf die nächste Preissenkung und kaufen keine Waren mehr ohne Preisnachlass. Untersuchungen von PwC bestätigen, dass Marken, die mehr als einmal im Monat Sonderangebote organisieren, bis zu 15% an Gewinnspanne verlieren.
• Unklare Bedingungen. Übermäßig komplizierte Werbungsmechanismen, Kleingedrucktes mit wichtigen Details - all dies führt zu Misstrauen und Irritation bei den Kunden. Nach Untersuchungen von Nielsen brechen 64% Kunden einen Kauf ab, wenn die Bedingungen einer Werbeaktion verwirrend erscheinen.
• Die Rabatte sind zu hoch. Wenn Sie ein Produkt unter dem Selbstkostenpreis verkaufen, führt dies nicht nur zu Verlusten, sondern kann auch den Wert der Marke in den Augen der Kunden verringern. Ein Beispiel dafür ist Forever 21, das aufgrund aggressiver Preisnachlässe an Rentabilität verlor und 2019 Konkurs anmeldete.
• Fehlende Werbung. Sie haben eine Kampagne gestartet, diese aber nicht an das Publikum kommuniziert? Dann werden die Ergebnisse entsprechend sein. Laut Statista erhöhen Unternehmen, die in Social-Media-Aktionen investieren, die Konversionen um durchschnittlich 27%.

Der richtige Verkauf ist nicht nur eine Preissenkung, sondern eine gut durchdachte Strategie. Wählen Sie einen guten Zeitpunkt, schaffen Sie Dringlichkeit, vermeiden Sie Fehler - und dann bringen Aktionen nicht nur eine kurzfristige Umsatzsteigerung, sondern auch eine langfristige Kundenbindung. Der richtige Einsatz von Rabatten kann zu Ihrer Geheimwaffe auf dem Weg zum Erfolg werden!